TOOL-B06 / narzędzie · obszar B
Plan Rozwoju Eksperckości Handlowca — 90 dni
Siedem pytań o to, jak ktoś ma dojść od znajomości produktu do rekomendacji, którą da się obronić.
Trzy miesiące czytania materiałów uczą mówić o rozwiązaniu, a nie rozpoznawać sytuację klienta. Siedem pytań układa naukę wokół waszych własnych przypadków: co ma umieć rozpoznać, po czym poznacie, że umie, i skąd wezmą się przykłady.
Arkusz — 7 pytań
01 · Kogo i w czym rozwijacie
Jaka rola, jaki segment?
02 · Co ma umieć rozpoznać
Jakie sytuacje u klienta ma umieć nazwać?
03 · Co ma umieć rozstrzygnąć
Kiedy to jest ten problem, a kiedy zupełnie inny?
04 · Skąd przykłady
Które wasze przypadki opiszecie tak, żeby dało się z nich uczyć?
05 · Kiedy ma wołać o pomoc
Po czym pozna, że sprawa przerasta jego wiedzę?
06 · Po czym poznacie postęp
Co ma być widać w rozmowie za trzy miesiące?
07 · Decyzja
Startujecie, zawężacie zakres, najpierw opisujecie przypadki czy zmieniacie plan?
Kiedy sięgnąć
- nowa osoba dostała dostęp do dysku i to jest cały plan rozwoju;
- ktoś swobodnie mówi o produkcie i milknie przy pytaniu o sytuację klienta;
- wiedza siedzi w dwóch osobach i nigdzie poza nimi;
- ta sama pomyłka wraca u kolejnych osób;
- nie wiadomo, kiedy ktoś jest gotowy prowadzić rozmowę sam.
Co z tego wychodzi
- Plan składa się z materiałów do przeczytania
- Dopiszcie przypadki. Wróć do pytania 4 — wiedza o produkcie nie zamienia się sama w rozpoznawanie sytuacji klienta.
- Nikt nie opisał waszych własnych przypadków
- To jest wąskie gardło całego planu — nie brak szkolenia i nie brak chęci po stronie uczącego się.
- Nie wiadomo, kiedy wołać eksperta
- Dopiszcie to w pytaniu 5. Brak tej granicy kosztuje najwięcej i ujawnia się najszybciej — u klienta.
- Postęp mierzycie testem wiedzy
- Zmieńcie na rozmowę albo nagranie. Pytanie 6 dotyczy zachowania, a nie pamięci.
- Ta sama pomyłka wraca u kolejnych osób
- To nie jest luka jednej osoby, tylko brakujący przypadek w waszej bibliotece.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.