TOOL-I03 / narzędzie · obszar I
Matryca Obserwowalnych Kompetencji Sprzedażowych
Siedem pytań, jak opisać jedną umiejętność, żeby dało się ją zobaczyć, a nie ocenić na wyczucie.
„Dobry handlowiec" nie jest kompetencją. Siedem pytań opisuje jedną umiejętność tak, żeby dwie osoby patrzące na tę samą rozmowę doszły do tego samego wniosku.
Arkusz — 7 pytań
01 · Jaka umiejętność i czyja
Nazwij jedną i wskaż rolę.
02 · W jakiej sytuacji
Przy jakim zadaniu ma się ujawniać?
03 · Co konkretnie widać
Co ta osoba robi albo mówi, kiedy to potrafi?
04 · Co widać, kiedy nie potrafi
Jak wygląda ta sama sytuacja bez tej umiejętności?
05 · Co zostaje po pracy
Jaki ślad można obejrzeć — notatka, karta, zapis ustaleń?
06 · Kiedy nie da się tego ocenić
Kiedy sytuacja nie dała okazji, żeby to pokazać?
07 · Decyzja
Opis wystarcza, wymaga doprecyzowania czy dotyczy czegoś innego?
Kiedy sięgnąć
- ocena opiera się na wrażeniu z ostatniej rozmowy;
- dwóch managerów ocenia tę samą pracę zupełnie inaczej;
- w opisie roli są słowa „proaktywność" i „zaangażowanie";
- nie wiadomo, czym różni się poziom podstawowy od zaawansowanego;
- ktoś chce zrobić z tego test albo punktację.
Co z tego wychodzi
- W opisie jest cecha charakteru
- Zamień ją na zachowanie. „Proaktywny" jest oceną człowieka, a nie opisem umiejętności, którą da się ćwiczyć.
- Dwie osoby oceniają to samo inaczej
- Wróć do pytań 3 i 4. Różnica ocen jest prawie zawsze różnicą definicji, nie różnicą obserwacji.
- Po pracy nie zostaje nic do obejrzenia
- Wróć do pytania 5 albo przyjmijcie wprost, że ocena opiera się wyłącznie na obserwacji na żywo — i że wymaga obecności.
- Osoba nie miała okazji tego pokazać
- Nie oceniajcie. Pytanie 6 chroni przed oceną braku sytuacji zamiast braku umiejętności.
- Ktoś chce z tego zrobić punktację ludzi
- To nie jest do tego. Opis umiejętności służy uczeniu, a nie porządkowaniu zespołu od najlepszego do najgorszego.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.