TOOL-G05 / narzędzie · obszar G
Mapa Realnych Alternatyw Konkurencyjnych
Osiem pytań o to, z czym naprawdę konkurujecie — łącznie z tym, że klient nie zrobi nic.
Konkurent to nie tylko firma z podobną ofertą. To także zrobienie tego samemu, odłożenie tematu i zostanie przy tym, co jest. Osiem pytań układa pełną listę i rozstrzyga, co wolno o niej powiedzieć na zewnątrz.
Arkusz — 8 pytań
01 · Co klient rozstrzyga
Jaką decyzję ma podjąć — i kto za nią odpowiada?
02 · Co, jeśli nic nie zrobi
Ile go kosztuje zostanie przy obecnym stanie?
03 · Co jeszcze wchodzi w grę
Które firmy, zrobienie samemu, inny sposób rozwiązania tego samego?
04 · Co obecne rozwiązanie robi dobrze
Wskaż dwie rzeczy, które u nich działają.
05 · Po czym będą wybierać
Które kryterium może ich zablokować, a które tylko przechyli szalę?
06 · Ile kosztuje zmiana
Co po ich stronie musi się wydarzyć poza podpisaniem umowy?
07 · Co wolno powiedzieć
Które porównanie jest sprawdzalne — i skąd macie do niego dane?
08 · Decyzja
Wchodzicie w porównanie, zawężacie je, prosicie o przegląd prawny czy nie porównujecie?
Kiedy sięgnąć
- porównanie „my kontra oni" powstało bez wiedzy o tym, jak klient decyduje;
- na liście konkurencji są same firmy, a nie ma „zostawiamy jak jest";
- zespół ma listę słabości konkurenta zamiast listy jego mocnych stron;
- ktoś planuje zdobyć cudze warunki handlowe;
- klient pyta wprost, czym się różnicie od konkretnej firmy.
Co z tego wychodzi
- Na liście nie ma „zostawiamy jak jest"
- Dopisz to w pytaniu 2. Ta możliwość wygrywa najczęściej i najrzadziej bywa policzona.
- Nie umiecie wskazać, co obecne rozwiązanie robi dobrze
- Nie wchodźcie w porównanie. Wróć do pytania 4 — atak na cudzy wybór słyszy przede wszystkim ten, kto go kiedyś podjął.
- Dane o konkurencie pochodzą z cudzej oferty albo z rozmowy o warunkach
- Usuńcie je. To nie jest przewaga, tylko ryzyko po waszej stronie.
- Porównanie dotyczy nazwanej firmy i ma iść na zewnątrz
- Do przeglądu prawnego przed publikacją — koszt błędu jest tam inny niż w rozmowie przy stole.
- Koszt zmiany po stronie klienta jest większy niż zysk z niej
- Powiedz to. Wróć do pytania 6 — policzone tarcie przejścia jest uczciwszym argumentem niż rabat.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.