TOOL-E04 / narzędzie · obszar E
Mapa Ról, Informacji i Mandatów
Siedem pytań o to, kto musi wiedzieć, ocenić i zgodzić się — zamiast szukania jednego „decydenta".
Nie ma jednego decydenta — jest kilka funkcji, które ktoś musi wykonać. Siedem pytań sprawdza, które są obsadzone, kto ma czym rozstrzygać i gdzie jest luka, która zatrzyma sprawę.
Arkusz — 7 pytań
01 · Czego dotyczy decyzja
Co konkretnie ma zostać rozstrzygnięte?
02 · Kto wie, jak jest naprawdę
Kto zna dzisiejszy sposób pracy od środka?
03 · Kto oceni to fachowo
Kto po ich stronie potrafi ocenić, czy to w ogóle zadziała?
04 · Kto ponosi ryzyko
Na kogo to spadnie, jeśli pójdzie źle?
05 · Kto ma budżet i mandat
Kto może to zatwierdzić — i skąd to wiecie?
06 · Kto to wykona i utrzyma
Kto będzie z tym pracował po wdrożeniu?
07 · Decyzja
Idziecie dalej, dopraszacie kogoś, przekazujecie czy czekacie?
Kiedy sięgnąć
- w rejestrze macie „decydenta" i to jest cała wiedza o ich stronie;
- rozmawiacie z jedną osobą, a decyzja dotyczy trzech działów;
- ktoś nowy pojawia się na końcu i wywraca ustalenia;
- nie wiadomo, kto może powiedzieć „nie" i tym zakończyć sprawę;
- wasz rozmówca nie ma budżetu ani mandatu i nie mówi o tym wprost.
Co z tego wychodzi
- Wszystkie funkcje wskazują jedną osobę
- Sprawdźcie to. Jedna osoba obsadzająca wszystko zwykle znaczy, że nie poznaliście jeszcze reszty.
- Nie wiecie, kto może zatrzymać sprawę
- To największe ryzyko w całym zestawieniu. Wróć do pytania 4 — veto rzadko przychodzi od osoby, z którą rozmawiacie.
- Wasz rozmówca nie ma mandatu
- Nie omijajcie go. Zapytajcie wprost, kto zatwierdza i jak zwykle wygląda u nich taka decyzja.
- Nikt nie odpowiada za to, co będzie po wdrożeniu
- Zapiszcie to jako otwarte. Brak tej funkcji wraca po podpisie i wtedy kosztuje najwięcej.
- Ktoś nowy pojawił się na końcu
- Wróćcie z tą osobą do pytania 1. To nie jest strata czasu, tylko jedyny sposób, żeby nie wywrócić ustaleń dwa tygodnie później.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.