narzędzie · Prospecting i pierwsze spotkania
Bilans Wartości Czasu Klienta
Siedem pytań, które rozstrzygają, o ile czasu wolno poprosić — i czy w ogóle prosić. Do wypełnienia przed wysłaniem zaproszenia.
Zanim poprosisz kogoś o czas — sprawdź, czy ta prośba się broni. Siedem pytań rozstrzyga, czy spotkanie ma sens, czy wystarczy krótszy format, czy w ogóle nie prosić.
Arkusz — 7 pytań
01 · Nad czym klient pracuje
Co ta firma teraz próbuje rozwiązać albo zmienić — i skąd to wiesz?
02 · Co z tego ma klient
Co ta osoba dostanie od Ciebie, nawet jeśli nigdy od Ciebie nie kupi?
03 · Z czym wyjdzie
Co konkretnie klient będzie wiedział albo miał po rozmowie, czego nie ma teraz?
04 · Ile go to kosztuje
Ile czasu zajmie mu przygotowanie, sama rozmowa i to, co po niej?
05 · Czy musi to być spotkanie
Czy da się to załatwić wiadomością, materiałem albo krótkim telefonem?
06 · Jak może odmówić
Czy odmowa albo przełożenie jest dla niego łatwe i bez tłumaczenia się?
07 · Decyzja
Wysyłasz, zmieniasz, odkładasz czy odpuszczasz?
Kiedy sięgnąć
- planujesz pierwszą prośbę o spotkanie albo rozmowę;
- masz wysłać kolejny kontakt po braku odpowiedzi;
- zespół domyślnie rezerwuje trzydzieści albo sześćdziesiąt minut;
- nie wiadomo, czy potrzebna jest rozmowa na żywo, czy wystarczy materiał.
Co z tego wychodzi
- Nie umiesz powiedzieć, nad czym ta firma teraz pracuje
- Nie wysyłaj zaproszenia. Prosisz o czas na podstawie własnego planu, a nie sytuacji klienta.
- Nie umiesz powiedzieć, z czym klient wyjdzie z tej rozmowy
- Wróć do pytań 2 i 3 i dopisz jedną konkretną rzecz, którą klient dostanie — porównanie, kryterium, wyliczenie. Bez tego spotkanie jest dla Ciebie, nie dla niego.
- Klient dostałby to samo z materiału albo krótkiej odpowiedzi
- Nie proś o spotkanie. Wyślij to, co było na nim do pokazania, i zapytaj o jedną rzecz. Spotkanie zostaw na moment, w którym będzie co rozstrzygnąć.
- Bez danych, których jeszcze nie ma, rozmowa i tak niczego nie rozstrzygnie
- Umów się na później. Zapisz konkretnie, co ma się wydarzyć u klienta, żeby był powód wrócić — i wróć wtedy, a nie za dwa tygodnie „z przypomnieniem”.
- Klient odmówił kontaktu albo temat zatrzymał dział prawny
- Zatrzymaj kontakt i dopilnuj, żeby wiedziały o tym pozostałe osoby i systemy. Zmiana kanału nie jest obejściem odmowy.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.