TOOL-A00 / narzędzie · obszar A
Mapa Diagnozy i Rozwoju Systemu Sprzedaży B2B
Osiem pytań, zanim zaczniecie cokolwiek naprawiać — jaki to właściwie jest problem.
Firma widzi spadek konwersji i szkoli handlowców. Po kwartale okazuje się, że problem był gdzie indziej. Osiem pytań każe najpierw ustalić rodzaj problemu — bo rozwiązanie wybrane przed rozpoznaniem kosztuje kwartał i zaufanie zespołu.
Arkusz — 8 pytań
01 · Co widać
Jaki objaw obserwujecie — w liczbach albo w zachowaniu?
02 · Gdzie dokładnie
W którym segmencie, sposobie sprzedaży i typie zakupu?
03 · Co już próbowaliście
Co zrobiono do tej pory — i co z tego wyszło?
04 · Co to tłumaczy
Jaki mechanizm mógłby wytwarzać ten objaw?
05 · Co jeszcze mogłoby
Jakie inne wyjaśnienie jest równie prawdopodobne?
06 · Czego nie wiecie
Jakich dowodów brakuje, żeby to rozstrzygnąć?
07 · Co musi być spełnione wcześniej
Czy któryś warunek brzegowy blokuje wszystko inne?
08 · Decyzja
Zbieracie dowody, zawężacie zakres, ruszacie z jedną zmianą czy zatrzymujecie temat?
Kiedy sięgnąć
- ktoś zaproponował szkolenie, zanim ustalono, co nie działa;
- proces rozrasta się o kolejne pytania i pola, a wyniki stoją;
- ten sam objaw tłumaczą trzy różne osoby na trzy różne sposoby;
- rozwiązanie zostało wybrane, bo sprawdziło się w innej firmie;
- nie wiadomo, od czego zacząć, więc zaczyna się od wszystkiego naraz.
Co z tego wychodzi
- Rozwiązanie zostało wybrane przed rozpoznaniem problemu
- Zatrzymajcie się na pytaniu 4. Szkolenie, proces i narzędzie to odpowiedzi — a nie wiadomo jeszcze na co.
- Objaw opisany jest jako „słaba sprzedaż"
- Za szeroko. Wróć do pytania 2 — objaw bez miejsca i typu zakupu pasuje do każdej diagnozy i nie wyklucza żadnej.
- Macie jedno wyjaśnienie i pasuje do tego, co umiecie zrobić
- Dopiszcie drugie w pytaniu 5. Wyjaśnienie zgodne z posiadanym rozwiązaniem trafia się podejrzanie często.
- Brakuje dowodów, a decyzja jest już podjęta
- Zapiszcie to jako założenie i termin sprawdzenia — inaczej za rok nikt nie odróżni tego, co wiedzieliście, od tego, co przyjęliście.
- Warunek brzegowy leży poza sprzedażą
- Powiedzcie to wprost i przekażcie tam, gdzie leży. Zmiana w sprzedaży nie naprawi problemu, którego przyczyna jest w produkcie albo w dostawie.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.