Przejdź do treści
Jarosław Jaśkowiak

Metodyka

Nowoczesna Sprzedaż B2B

Sprzedaż B2B jako system decyzji, nie zbiór technik.

To autorska metodyka dla właścicieli firm, zarządów i liderów sprzedaży, którzy chcą zobaczyć, gdzie ich sprzedaż traci skuteczność — i uporządkować ją krok po kroku. Dziesięć obszarów, 91 artykułów i 87 narzędzi pracy, spiętych w jedną spójną całość.

Zacznij czytaćZobacz narzędzia

Punkt wyjścia

Jak patrzę na sprzedaż

  1. 01

    Aktywność to nie postęp

    Więcej spotkań, ofert i telefonów nie znaczy „bliżej sprzedaży”. Metodyka zaczyna od jednego pytania: jakiej pracy decyzyjnej potrzebuje teraz klient — i dopiero wokół niego układa proces.

  2. 02

    Sprzedaż to system, nie zbiór trików

    Proces, rozmowa, zarządzanie zespołem, dane i technologia są połączone; zmiana w jednym miejscu zmienia pozostałe. Jeden wspólny język w całej organizacji zastępuje przypadkowe „dobre praktyki”.

  3. 03

    Spina uznane ramy, nie zastępuje ich

    MEDDPICC, Challenger, SPIN zostają — metodyka pokazuje, gdzie która pomaga. I nie obiecuje cudów: czasem właściwym wynikiem rozmowy jest kontrolowane zatrzymanie, a nie sprzedaż na siłę.

Dziesięć obszarów

Każdy obszar porządkuje inną klasę problemów — od fundamentów, przez rozmowę i wartość, po zarządzanie zespołem i technologię. Wejdź tam, gdzie dziś boli najbardziej.

AFundamenty i transformacja nowoczesnej sprzedaży B2BOd czego zależy, czy Twój model sprzedaży wciąż działa — i jak przeprowadzić zmianę, gdy przestaje.10 artykułówBEkspercka rola handlowcaJak być dla klienta doradcą, którego słucha, a nie kolejnym sprzedawcą.9 artykułówCTworzenie wartościJak wnosić wartość wiedzą i rekomendacją, nie naciskiem i nie komplikowaniem prostych zakupów.9 artykułówDRozmowa sprzedażowa i discoveryJak prowadzić rozmowę, która odkrywa realną sytuację klienta, zamiast przepytywać go z listy.9 artykułówEZmiana, decyzja i konsensus zakupowyCo zrobić, gdy klient nie ma jeszcze uzasadnienia zmiany, wspólnych kryteriów ani zgody wewnątrz firmy.9 artykułówFProspecting i pierwsze spotkaniaJak docierać do właściwych osób i przygotować pierwszą rozmowę, która ma sens dla obu stron.9 artykułówGPozycjonowanie, konkurencja i komunikatJak odpowiedzieć na „dlaczego wy” i odróżnić się bez przechwałek.9 artykułówHObawy, negocjacje i finalizacjaJak rozpoznać źródło obawy i domknąć rozmowę — także wtedy, gdy właściwym ruchem jest kontrolowane zatrzymanie.9 artykułówIZarządzanie sprzedażą i rozwój kompetencjiJak prowadzić zespół: rytm pracy, coaching i mierniki, które nie zamieniają się w ranking ludzi.9 artykułówJAI, technologia, dane i RevOpsJak ustawić CRM, dane i AI jako wsparcie decyzji, a nie kolejne narzędzie, którego nikt nie używa.9 artykułów

Czytaj

Biblioteka artykułów

91 artykułów uporządkowanych po obszarach — od diagnozy po konkretne ruchy w rozmowie z klientem.

Pracuj

Narzędzia pracy

87 kart, kanw i audytów, które przekładają metodykę na konkretne działanie w Twoim zespole.

Skąd ta metodyka

Metodyka wyrasta z dwudziestu lat pracy z organizacjami B2B. Wszystkie modele i narzędzia w tych obszarach są autorskimi opracowaniami Jarosława Jaśkowiaka. Operacyjną warstwą metodyki jest aplikacja B2B Sales Ops.