TOOL-G00 / narzędzie · obszar G
Mapa Pozycji i Wyboru B2B
Osiem pytań, które ustawiają pozycjonowanie na jednej sytuacji klienta, a nie na trzech słowach o marce.
Pozycjonowanie nie zaczyna się od tego, jakimi trzema słowami chcecie się opisywać, tylko od sytuacji, w której ktoś ma coś wybrać. Osiem pytań układa jeden taki kontekst wyboru — łącznie z odpowiedzią, że tu nie pasujecie.
Arkusz — 8 pytań
01 · W jakiej sytuacji
Co musi się u klienta wydarzyć, żeby ten temat w ogóle stał się aktualny?
02 · Kto wybiera i czym ryzykuje
Które role biorą w tym udział — i co każda z nich ma do stracenia?
03 · Co jeszcze mogą zrobić
Jakie mają realne możliwości poza kupieniem od was — łącznie z niezrobieniem niczego?
04 · Po czym oceniają
Które kryterium naprawdę rozstrzyga, a które tylko pada w rozmowie?
05 · Co was tu odróżnia
Jaka widoczna różnica zmienia ocenę wobec tej jednej możliwości?
06 · Dlaczego to działa
Co po kolei musi się wydarzyć, żeby ta różnica dała im wynik?
07 · Czym to podpieracie
Jaki dowód stoi za tym zdaniem — i czego on nie obejmuje?
08 · Decyzja
Zostawiacie tę pozycję, poprawiacie, zawężacie czy mówicie wprost, że tu nie pasujecie?
Kiedy sięgnąć
- opis firmy pasuje do każdego klienta i przez to do żadnego;
- na pytanie „czym się różnicie" pada lista funkcji;
- każdy w zespole opowiada o was inaczej;
- porównanie z konkurencją powstało bez wiedzy, jak klient naprawdę wybiera;
- to samo mówicie dyrektorowi finansowemu i inżynierowi.
Co z tego wychodzi
- Opis pasuje do każdej firmy z branży
- Wróć do pytania 1. Pozycja bez sytuacji nie jest pozycją, tylko opisem oferty.
- Na liście możliwości klienta nie ma „zostawiamy jak jest"
- Dopisz to w pytaniu 3. To zwykle najsilniejsza z możliwości i najczęściej wygrywa.
- Różnica jest prawdziwa, ale nie dotyka kryterium, po którym oceniają
- Wróć do pytań 4 i 5. Unikalność bez znaczenia dla decyzji nie jest przewagą, tylko ciekawostką.
- Za zdaniem stoi jedno wdrożenie sprzed trzech lat
- Zawęź twierdzenie do tego, co ten dowód naprawdę pokrywa.
- W tej sytuacji lepszą odpowiedzią jest ktoś inny
- Powiedz to. Zapisane „tu nie pasujemy" oszczędza kwartał obu stronom.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.