TOOL-F04 / narzędzie · obszar F
Karta Projektu Pierwszej Rozmowy
Osiem pytań, które ustawiają pierwszą rozmowę, zanim się zacznie — po co jest, z czym wyjdzie z niej klient i co ma po niej zostać.
Pierwsza rozmowa nie zaczyna się od slajdów ani od listy pytań, tylko od tego, po co w ogóle jest. Osiem pytań ustawia ją tak, żeby obie strony wyszły z czymś, czego wcześniej nie miały.
Arkusz — 8 pytań
01 · Po co ta rozmowa
Na czyj wniosek i w jakim zakresie ta rozmowa w ogóle istnieje?
02 · Z czym wyjdzie klient
Co ta osoba będzie po rozmowie wiedziała albo miała, czego nie ma teraz?
03 · Czego potrzebujesz Ty
Czego naprawdę musisz się dowiedzieć, żeby móc cokolwiek zaproponować?
04 · Co zakładasz i jak to sprawdzisz
Co z Twoich notatek jest domysłem, a nie faktem — i jakim pytaniem to rozstrzygniesz?
05 · Kto musi być na rozmowie
Która wiedza jest potrzebna — i czy osoba, która ją ma, będzie obecna?
06 · Co wnosisz Ty
Co położysz na stole, zanim padnie słowo o produkcie?
07 · Po czym poznasz, że się udało
Co ma po rozmowie istnieć — kryterium, wyliczenie, uzgodniony następny ruch?
08 · Decyzja
Prowadzisz, poprawiasz zakres, zmieniasz format czy odkładasz?
Kiedy sięgnąć
- masz umówione pierwsze spotkanie i przygotowujesz się do niego slajdami;
- w rozmowie ma wziąć udział ekspert techniczny albo kilka osób naraz;
- przygotowanie zbudowało mocną tezę o kliencie, której nikt nie sprawdził;
- nie wiadomo, czy potrzebna jest rozmowa, czy wystarczy materiał;
- rozmowa ma być nagrywana albo spisywana.
Co z tego wychodzi
- Umiesz nazwać, czego chcesz Ty, ale nie to, z czym wyjdzie klient
- Wróć do pytania 2. Rozmowa, w której tylko Ty się czegoś dowiadujesz, jest przesłuchaniem, nie spotkaniem.
- Połowa notatek z przygotowania to domysł podany jak fakt
- Oznacz to w pytaniu 4 i przygotuj pytanie, które to rozstrzygnie. Rozmowa nie jest miejscem na potwierdzanie własnej tezy.
- Wiedzy, po którą idziesz, nie ma nikt z zaproszonych
- Przełóż albo zaproś właściwą osobę. Pytanie 5 ma być spełnione przed terminem, nie w jego trakcie.
- Wszystko, co masz wnieść, mieści się w jednym dokumencie
- Wyślij dokument i zapytaj o jedną rzecz. Rozmowę zostaw na moment, w którym będzie co rozstrzygnąć.
- Rozmowa ma być nagrywana, a nikt nie zapytał o zgodę
- Zapytaj przed spotkaniem i zapisz odpowiedź. Nagranie bez zgody jest kosztem, nie ułatwieniem.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.