TOOL-D05 / narzędzie · obszar D
Projektant Pytań Decyzyjnych
Siedem pytań o jedno Twoje pytanie — po co je zadajesz i co zrobisz z każdą możliwą odpowiedzią.
Dobre pytanie poznaje się po tym, że wiesz, co zrobisz z odpowiedzią — z każdą, także z „nie wiem". Siedem pytań projektuje jedno pytanie warte zadania zamiast listy dwudziestu.
Arkusz — 7 pytań
01 · Czego naprawdę nie wiesz
Która niewiadoma zmienia to, co doradzisz?
02 · Po co to pytanie
Co się zmieni w Twoim rozumieniu, gdy poznasz odpowiedź?
03 · Czy już nie znasz odpowiedzi
Czy tego nie ma w materiałach, które klient Ci przysłał?
04 · Kogo o to pytasz
Czy ta osoba w ogóle może to wiedzieć?
05 · Co zrobisz z każdą odpowiedzią
Co robisz, gdy usłyszysz tak, gdy nie i gdy „nie wiem"?
06 · Jak brzmi bez podpowiedzi
Czy pytanie nie sugeruje już odpowiedzi, którą chcesz usłyszeć?
07 · Decyzja
Zadajesz, przeformułowujesz, sprawdzasz gdzie indziej czy odpuszczasz?
Kiedy sięgnąć
- w skrypcie są pytania, których celu nikt w zespole nie umie wytłumaczyć;
- discovery brzmi jak wypełnianie formularza do CRM;
- zadajesz dobre pytania, ale nic z odpowiedzi nie wynika;
- pytanie ma rozdzielić dwa wyjaśnienia i musi być precyzyjne;
- pytasz o liczby, których klient może nie chcieć podać.
Co z tego wychodzi
- Nie umiesz powiedzieć, co zmieni odpowiedź
- Nie zadawaj tego pytania. Puste pytanie 2 znaczy, że pytasz na wszelki wypadek — a koszt płaci rozmówca.
- Odpowiedź jest w materiałach, które już dostałeś
- Nie pytaj. Pytanie o coś, co klient Ci wysłał, kosztuje więcej, niż oszczędza.
- Pytanie zawiera odpowiedź, którą chcesz usłyszeć
- Przeformułuj. „Czy nie uważa Pan, że…" nie jest pytaniem, tylko prośbą o zgodę.
- Pytasz o liczby, których ta osoba nie ma prawa podać
- Zapytaj o rząd wielkości albo o to, kto je ma. Odmowa też jest odpowiedzią i warto ją przewidzieć w pytaniu 5.
- Masz przygotowanych dwadzieścia pytań
- Wybierz trzy, które zmieniają decyzję. Reszta jest formularzem.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.