TOOL-J04 / narzędzie · obszar J
Karta Wiarygodności Analityki i Prognozy
Siedem pytań o liczbę, na której opieracie decyzje — czy da się jej ufać.
Liczba już jest — pytanie brzmi, czy da się jej ufać. Siedem pytań sprawdza dane, na których powstała, moment odczytu, przedział niepewności i to, kto poprawia wynik ręcznie. Projektowaniem miary od zera zajmuje się Architektura Miar Sprzedaży.
Arkusz — 7 pytań
01 · Do czego jej używacie
Kto i co robi na jej podstawie — i w jakim horyzoncie?
02 · Co dokładnie liczycie
Na jakiej grupie, w jakim okresie, wobec czego?
03 · Z jakiego momentu są dane
Czy liczba z dzisiaj i sprzed miesiąca opisują to samo?
04 · Jak powstała
Z czego jest policzona — i co po drodze zostało przeliczone?
05 · Czego nie wiecie
Jaki jest przedział, a nie sama liczba?
06 · Kto poprawia ręcznie
Kto zmienia wynik — i czy ta poprawka jest gdzieś zapisana?
07 · Decyzja
Używacie, poprawiacie definicję, zbieracie dane czy tego nie prognozujecie?
Kiedy sięgnąć
- prognoza rozjeżdża się z wynikiem co kwartał i nikt nie wie dlaczego;
- liczba zmienia się, gdy ktoś przeliczy ją innego dnia;
- managerowie poprawiają prognozę ręcznie i nikt tego nie odnotowuje;
- model powstał na danych, które zawierają odpowiedź;
- porównujecie kwartały, w których zmieniła się definicja etapu.
Co z tego wychodzi
- Ta sama liczba wychodzi inaczej w innym dniu
- Ustalcie moment odczytu. Bez pytania 3 porównania między okresami nie znaczą nic, choć wyglądają poważnie.
- Definicja etapu zmieniła się w środku okresu
- Nie porównujcie tych kwartałów. Zapiszcie zmianę jako przerwę w szeregu, inaczej ktoś wyciągnie z tego wniosek o zespole.
- Prognoza podawana jest jako jedna liczba
- Podajcie przedział. Punkt bez przedziału udaje precyzję, której w tych danych nie ma.
- Managerowie poprawiają wynik ręcznie
- Zapisujcie te poprawki. Jeśli okażą się trafne — to jest wiedza do modelu; jeśli nie — to jest problem do rozmowy.
- Model uczył się na danych zawierających odpowiedź
- Wynik jest bezwartościowy, choć wygląda znakomicie. To najczęstszy cichy błąd w prognozach sprzedaży.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.