TOOL-I05 / narzędzie · obszar I
Wieloźródłowy Przegląd Jakości Pracy Sprzedażowej
Siedem pytań o okres pracy — wynik to nie to samo, co jakość pracy, która do niego doprowadziła.
Dobry kwartał może wynikać z dobrej pracy albo z jednego dużego klienta. Siedem pytań rozdziela wynik, warunki i sposób pracy — żeby ocena mówiła o tym, na co ta osoba naprawdę miała wpływ.
Arkusz — 7 pytań
01 · Czego dotyczy przegląd
Jaki okres, jaka rola — i po co go robicie?
02 · Jakie były wyniki
Co się wydarzyło w liczbach?
03 · Jakie były warunki
Co pomagało albo przeszkadzało — na co ta osoba nie miała wpływu?
04 · Jak wyglądała praca
Co widać w sposobie prowadzenia spraw, a nie w rezultacie?
05 · Co widzieliście sami
Które obserwacje są wasze, a które z drugiej ręki?
06 · Co utrudniała organizacja
Co po waszej stronie przeszkadzało w dobrej pracy?
07 · Decyzja
Do czego użyjecie tego przeglądu — i czy ta osoba o tym wie?
Kiedy sięgnąć
- ocena opiera się wyłącznie na realizacji planu;
- ktoś miał świetny wynik dzięki jednemu klientowi z polecenia;
- dwie osoby z tym samym wynikiem pracowały zupełnie inaczej;
- w jednej rozmowie miesza się rozwój z decyzją o wynagrodzeniu;
- przegląd opiera się na wrażeniach z ostatnich dwóch tygodni.
Co z tego wychodzi
- Cały przegląd opiera się na realizacji planu
- Wróć do pytania 4. Wynik mówi, co się stało, a nie jak było robione — i przy dwóch kwartałach z rzędu przestaje cokolwiek tłumaczyć.
- Warunki były wyjątkowe — w którąkolwiek stronę
- Zapiszcie je. Bez pytania 3 ocena jest oceną szczęścia albo pecha, nie pracy.
- Wszystkie obserwacje są z drugiej ręki
- Zbierzcie własne, zanim cokolwiek zapiszecie.
- Przegląd rozwojowy zaczyna decydować o wynagrodzeniu
- Rozdzielcie to i powiedzcie wprost. Ukryte użycie kadrowe kończy szczerość w zespole raz na zawsze.
- To, co utrudniało pracę, leży po stronie organizacji
- Zapiszcie to jako zadanie dla siebie, nie dla tej osoby. Pytanie 6 istnieje właśnie po to.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.