TOOL-C07 / narzędzie · obszar C
Macierz Jakości i Transferu Dowodu
Siedem pytań o jeden dowód — co naprawdę wspiera i czy da się to przenieść na tego klienta.
Najpierw twierdzenie, potem dowód — nie odwrotnie. Siedem pytań sprawdza, co ten materiał faktycznie wspiera, czego z niego nie wolno wyciągnąć i czy wynik da się przenieść na sytuację tego klienta.
Arkusz — 7 pytań
01 · Co twierdzicie
Zapisz zdanie dokładnie tak, jak pada wobec klienta.
02 · Czym to podpieracie
Studium przypadku, punkt odniesienia, pokaz, pilotaż czy dane?
03 · Czy to pasuje do twierdzenia
Czy ten rodzaj materiału w ogóle może rozstrzygnąć takie zdanie?
04 · Skąd ten wynik
Kto mierzył, wobec czego i w jakim okresie?
05 · Co jeszcze się wtedy zmieniło
Co poza waszym rozwiązaniem mogło dać ten efekt?
06 · Co u tego klienta jest inne
Która różnica może sprawić, że wynik się nie powtórzy?
07 · Decyzja
Używacie, zawężacie twierdzenie, dokładacie dowód czy nie twierdzicie tego?
Kiedy sięgnąć
- studium przypadku podpiera twierdzenie, którego nie mierzyło;
- wynik podany jest bez punktu odniesienia;
- razem z waszym wdrożeniem klient zmienił jeszcze trzy inne rzeczy;
- „osiągnęliśmy" zamienia się w materiale na „osiągną Państwo";
- jedynym podobieństwem między przypadkami jest branża.
Co z tego wychodzi
- Materiał nie odpowiada rodzajowi twierdzenia
- Nie używajcie go. Studium przypadku nie dowodzi bezpieczeństwa, a pokaz nie dowodzi wyniku po roku — wróć do pytania 3.
- Wynik nie ma punktu odniesienia
- Podajcie, wobec czego. „Skrócili o połowę" bez „z czego" nie znaczy nic i tak zostanie odebrane.
- Razem z wdrożeniem zmieniło się coś jeszcze
- Powiedzcie o tym sami. Przypisanie sobie całości jest najłatwiejsze do obalenia jednym pytaniem — i zwykle pada.
- Jedynym podobieństwem jest branża
- Zamieńcie to w pytanie o różnicę. Pytanie 6 waży tu więcej niż cały materiał dowodowy.
- Język twierdzenia jest mocniejszy niż dowód
- Osłabcie zdanie, a nie dowód. „Osiągnęliśmy" nie zamienia się w „osiągną Państwo" bez sprawdzenia warunków.
- Brakuje dowodu, a decyzja jest blisko
- Zapiszcie lukę i zaplanujcie, co ją zamknie — zamiast używać tego, co akurat jest pod ręką.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.