TOOL-H06 / narzędzie · obszar H
Rejestr Gotowości Końcowej
Osiem pytań o to, co jeszcze musi się wydarzyć przed podpisem — i kto konkretnie to zrobi.
Między „ustaliliśmy" a podpisem jest zwykle dziesięć rzeczy, których nikt nie policzył. Osiem pytań wypisuje je, przypisuje właścicieli i mówi, czego jeszcze nie wolno prognozować jako pewne.
Arkusz — 8 pytań
01 · Co dokładnie ma być podpisane
Jaki dokument, w jakim zakresie i przez kogo?
02 · Co jeszcze musi się wydarzyć
Wypisz wszystko — zgody, przeglądy, budżet, zamówienie.
03 · Kto odpowiada za każdą rzecz
Kto po ich i po waszej stronie ma to doprowadzić do końca?
04 · Co od czego zależy
Które rzeczy nie ruszą, dopóki nie skończy się inna?
05 · Ile to realnie trwa
Ile zajmie najdłuższa z nich — i czy termin to uwzględnia?
06 · Co nie jest gotowe u was
Zasoby, zespół, termin uruchomienia?
07 · Co jest nadal założeniem
Czego w tej sprawie nie wolno jeszcze uznać za pewne?
08 · Decyzja
Prognozujecie jako pewne, przesuwacie termin, domykacie zależności czy wstrzymujecie?
Kiedy sięgnąć
- w prognozie jest „domykamy", a lista rzeczy do zrobienia nie istnieje;
- ustaliliście warunki i uznaliście, że reszta to formalność;
- ktoś zaczyna planować wdrożenie przed podpisem;
- czekacie na czyjąś zgodę i nie wiadomo, na czyją;
- wybór już był, a umowy nadal nie ma.
Co z tego wychodzi
- Na liście jest mniej niż pięć rzeczy
- Prawdopodobnie nie pytaliście o ich stronę. Wróć do pytania 2 — u klienta zwykle dzieje się więcej niż u was.
- Któraś pozycja nie ma właściciela
- To ona się opóźni. Zadanie bez nazwiska nie ma terminu, choćby data była wpisana.
- Ktoś zaczął planować wdrożenie przed podpisem
- Zatrzymajcie to. Praca wykonana przed umową jest kosztem, którego nikt nie zwróci, i argumentem, który sami sobie zabieracie.
- Wybór już był, a umowy nadal nie ma
- Nie oznaczajcie tego jako wygrane. Między wyborem a podpisem odpada więcej spraw, niż pokazuje jakikolwiek rejestr.
- Najdłuższa zależność nie mieści się w terminie
- Przesuńcie termin teraz. Przesunięty świadomie kosztuje mniej niż niedotrzymany.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.