TOOL-H04 / narzędzie · obszar H
Architektura Negocjacji Wartości, Warunków i Ryzyka
Osiem pytań przed negocjacją — co wolno ci oddać, w zamian za co i gdzie kończy się twój mandat.
Negocjację przegrywa się przed rozmową — przez brak mandatu i brak listy zmiennych. Osiem pytań ustala, co wolno oddać, czego oczekujecie w zamian i w którym miejscu wstajecie od stołu.
Arkusz — 8 pytań
01 · O czym negocjujecie
Co konkretnie jest przedmiotem — a co jest poza rozmową?
02 · Co wolno Ci samemu
Do jakiej granicy możesz zejść, nie pytając nikogo?
03 · Kto zatwierdza resztę
Kto po waszej stronie musi powiedzieć „tak" — i ile to trwa?
04 · Co jest w grze poza ceną
Termin, zakres, ryzyko, płatność, poziom obsługi — co jeszcze?
05 · Czego chcecie w zamian
Za każde ustępstwo — co dostajecie?
06 · Co, jeśli nie podpiszecie
Co macie zamiast tego — i co ma wtedy klient?
07 · Kiedy wstajecie od stołu
Przy jakim warunku ta umowa przestaje się wam opłacać?
08 · Decyzja
Wchodzicie z tym pakietem, prosicie o zatwierdzenie, przekazujecie do przeglądu czy odpuszczacie?
Kiedy sięgnąć
- rozmowa o warunkach zaczyna się od ceny i na niej kończy;
- ktoś obiecał rabat, zanim ustalono, co za niego dostajecie;
- nie wiadomo, kto po waszej stronie zatwierdza odstępstwo;
- klient porównuje was ofertą, której nie możecie zobaczyć;
- nikt nie ustalił, przy jakich warunkach lepiej nie podpisywać.
Co z tego wychodzi
- Jedyną zmienną w rozmowie jest cena
- Wróć do pytania 4. Negocjacja o jednej zmiennej ma jednego wygranego i jest nim ten, kto ma więcej czasu.
- Ustępstwo idzie bez niczego w zamian
- To nie jest ustępstwo, tylko obniżka. Wróć do pytania 5 — każda pozycja z listy ma mieć swoją drugą stronę.
- Nie wiecie, kto zatwierdza odstępstwo
- Ustalcie to przed rozmową. „Muszę zapytać" powiedziane po deklaracji kosztuje więcej niż powiedziane wcześniej.
- Rozmowa dotyka odpowiedzialności, danych albo prawa właściwego
- Do przeglądu prawnego, zanim cokolwiek potwierdzicie ustnie.
- Warunki zeszły poniżej granicy z pytania 7
- Powiedzcie to i wycofajcie ofertę. Umowa podpisana poniżej tej granicy kosztuje przez cały czas swojego trwania.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.