narzędzie · Obawy, negocjacje i finalizacja
Rejestr Gotowości do Zobowiązania
Osiem pytań o jedno konkretne zobowiązanie — co dokładnie ma się wydarzyć i co realnie temu stoi na drodze.
„Klient się zastanawia” nie jest stanem, tylko brakiem opisu. Osiem pytań nazywa jedną rzecz, która ma zostać podpisana albo zatwierdzona, i jedną, która realnie temu stoi na drodze — razem z osobą, która może ją zdjąć.
Arkusz — 8 pytań
01 · Co dokładnie ma się wydarzyć
Co ma zostać podpisane, zatwierdzone, udostępnione albo sfinansowane?
02 · Kto ma to zrobić
Która osoba ma prawo to zrobić — i skąd to wiecie?
03 · Co stoi na drodze
Jaka jedna rzecz blokuje to dzisiaj?
04 · Skąd wiecie, że to ta rzecz
Co konkretnie padło albo było widać?
05 · Co, jeśli nie zniknie
Ile kosztuje ich to, że nic się nie dzieje — a ile was?
06 · Kto może ją zdjąć
Po czyjej stronie leży rozstrzygnięcie — i czy ta osoba o tym wie?
07 · Czego jeszcze brakuje
Co poza tą blokadą musi być gotowe — decyzja, umowa, wdrożenie?
08 · Decyzja
Idziecie dalej, sprawdzacie, przekazujecie czy przestajecie to prognozować?
Kiedy sięgnąć
- w rejestrze jest etap, ale nikt nie umie powiedzieć, co ma zostać podpisane;
- odbyliście trzy spotkania i to jest cały widoczny postęp;
- „wrócimy do tematu w przyszłym kwartale” zostało zapisane jako szansa;
- ktoś uznał brak odpowiedzi za zgodę;
- prognoza mówi „domykamy”, a nie wiadomo, kto ma prawo podpisać.
Co z tego wychodzi
- Nie umiecie nazwać, co konkretnie ma zostać podpisane
- Wróćcie do pytania 1. Bez tego nie ma czego prognozować — jest kontakt, nie sprawa.
- Blokada jest domysłem po tym, jak ktoś przestał odpisywać
- Nie planujcie wokół niej. Cisza nie zawiera informacji o powodzie; pytanie 4 ma być cytatem albo zdarzeniem.
- Osoba, która ma podpisać, nie wie, że ma podpisać
- To nie jest blokada, tylko brak rozmowy. Wróćcie do pytania 6.
- Wszystko jest gotowe po ich stronie, a nie po waszej
- Zajmijcie się swoją stroną, zanim poprosicie o decyzję. Pytanie 7 dotyczy obu stron, nie tylko klienta.
- Rzecz, która blokuje, nie leży w waszym zakresie
- Przekażcie ją tam, gdzie leży, i zapiszcie, na co czekacie oraz od kiedy.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.