TOOL-I01 / narzędzie · obszar I
Mapa Dojrzałości Systemu Sprzedaży
Osiem pytań o jedną zdolność — czy naprawdę ją macie, czy tylko ją opisaliście.
Dojrzałość nie jest oceną działu ani liczbą od jednego do pięciu. Osiem pytań bierze jedną zdolność i sprawdza, czy działa u wszystkich, czy u jednej osoby, czy wyłącznie w dokumencie.
Arkusz — 8 pytań
01 · Jaką zdolność sprawdzacie
Nazwij jedną — w jednym zdaniu.
02 · Gdzie ma działać
W jakim segmencie i sposobie sprzedaży — a gdzie nie?
03 · Kto ją dziś wykonuje
Wszyscy, część zespołu czy jedna osoba?
04 · Po czym widać, że działa
Co konkretnie można zobaczyć w pracy albo w zapisach?
05 · Co ją utrzymuje
Nawyk, narzędzie, przegląd — czy ktoś, kto pilnuje?
06 · Gdzie się psuje
W jakiej sytuacji przestaje działać?
07 · Czego brakuje do następnego poziomu
Czego trzeba, żeby przestała zależeć od konkretnych ludzi?
08 · Decyzja
Uznajecie za działającą, zawężacie zakres, zbieracie dowody czy odkładacie?
Kiedy sięgnąć
- ktoś chce ocenić dojrzałość sprzedaży jedną liczbą;
- proces działa, dopóki robi go jedna konkretna osoba;
- metodyka jest wdrożona i nikt nie umie pokazać, gdzie widać jej efekt;
- przegląd wypadł dobrze, a wyniki się nie zmieniły;
- nie wiadomo, co poprawić najpierw.
Co z tego wychodzi
- Zdolność wykonuje jedna osoba
- To nie jest zdolność organizacji, tylko czyjaś kompetencja. Wróć do pytania 3 i zapiszcie to wprost — razem z ryzykiem.
- Nie umiecie pokazać, po czym widać efekt
- Nie ma czego oceniać. Pytanie 4 jest warunkiem całej reszty.
- Ocena dotyczy całego działu
- Zawęźcie do jednej zdolności. Ocena wszystkiego naraz nie wskazuje, co poprawić w poniedziałek.
- Działa tylko wtedy, gdy ktoś pilnuje
- Zapiszcie to jako zależność. Zdolność zależna od jednej osoby znika razem z jej urlopem.
- Ktoś chce z tego zrobić jedną liczbę
- Nie róbcie. Liczba dojrzałości pozwala się porównywać i nie pozwala niczego naprawić.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.