TOOL-F05 / narzędzie · obszar F
Karta Executive Briefingu
Osiem pytań, które zamieniają prezentację dla zarządu w materiał możliwy do poprawienia przez drugą stronę. Do wypełnienia przed slajdami.
Executive briefing nie jest skróconą prezentacją ofertową, tylko materiałem, w którym ktoś po drugiej stronie może poprawić Twoje rozumienie ich sytuacji. Osiem pytań pilnuje tej różnicy.
Arkusz — 8 pytań
01 · Co ma zrozumieć klient
Co ta osoba ma po materiale rozumieć inaczej niż przed nim?
02 · Czego to dotyczy
Jaka zmiana w ich otoczeniu jest tu tematem — i czego materiał nie obejmuje?
03 · Jak to działa
Jaki mechanizm tłumaczy tę zmianę i pod jakimi warunkami on obowiązuje?
04 · Co jeszcze może to znaczyć
Jaka druga interpretacja tych samych faktów jest równie sensowna?
05 · Czym to podpierasz
Skąd pochodzą liczby i przykłady, z kiedy są i czego nie dowodzą?
06 · Czy to pasuje do nich
Jakie pytanie zadasz, żeby sprawdzić, czy ten wzorzec obowiązuje w ich firmie?
07 · Kto ma to skorygować
Które osoby muszą nanieść poprawki, żeby materiał był ich, a nie Twój?
08 · Decyzja
Prowadzisz na żywo, wysyłasz sam materiał, poprawiasz czy odkładasz?
Kiedy sięgnąć
- masz przedstawić zarządowi zmianę, ryzyko albo opcje, a nie ofertę;
- obecna prezentacja prowadzi prostą linią od zjawiska na rynku do waszego produktu;
- w materiale są liczby z rynku, ale nie wiadomo, skąd i z kiedy;
- to samo trzeba pokazać kilku rolom, które patrzą na to z różnych stron;
- materiał dotyka informacji poufnych albo branży regulowanej.
Co z tego wychodzi
- Materiał prowadzi prostą linią od zjawiska na rynku do waszej oferty
- To nie jest briefing, tylko prezentacja ofertowa. Wróć do pytania 4 — bez drugiej interpretacji nie ma czego korygować.
- Liczba w materiale nie ma źródła, daty i zakresu
- Usuń ją albo dopisz ograniczenie. Jedna niesprawdzalna liczba podważa wiarygodność całej reszty.
- Wzorzec pochodzi z innej branży albo z innej skali
- Zapisz w pytaniu 6 pytanie, które sprawdzi, czy u nich obowiązuje. Nie zakładaj, że tak — poproś, żeby to rozstrzygnęli.
- Jeden materiał ma trafić do finansów, do ryzyka i do działu technicznego naraz
- Zrób wersje dla ról albo nazwij wprost, co która ma ocenić. Wspólny materiał bez tego czyta każda z nich jako nie do siebie.
- Cała wartość materiału mieści się w dwóch stronach do przeczytania
- Wyślij go i poproś o jedną korektę. Spotkanie zostaw na rozbieżności, które się wtedy pokażą.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.