TOOL-G02 / narzędzie · obszar G
Mapa Mindshare i Sytuacji Wejścia
Siedem pytań o sytuację, w której ktoś ma sobie o was przypomnieć — i o powód, żeby to zrobił.
Nie chodzi o to, żeby wiedziało o was więcej osób, tylko żeby przypomniały sobie o was wtedy, kiedy mają konkretny problem. Siedem pytań opisuje jedną taką sytuację i to, co ma w niej was przywołać.
Arkusz — 7 pytań
01 · Co się u nich dzieje
Jaka konkretna sytuacja sprawia, że ktoś zaczyna szukać odpowiedzi?
02 · Kto wtedy szuka
Która rola pierwsza się z tym mierzy?
03 · O co wtedy pyta
Jak brzmi pytanie, które ta osoba wpisuje albo zadaje koledze?
04 · Co dziś odpowiada zamiast was
Skąd bierze odpowiedź teraz — i dlaczego stamtąd?
05 · Co możecie dać lepszego
Co po waszym materiale ta osoba zrozumie inaczej?
06 · Po czym was pozna
Co sprawi, że skojarzy ten materiał akurat z wami?
07 · Decyzja
Robicie to, zawężacie do jednej roli, sprawdzacie najpierw czy odpuszczacie?
Kiedy sięgnąć
- treści powstają na tematy modne, a nie na te, o które ktoś pyta;
- widoczność rośnie, a zapytania nie;
- ktoś kojarzy waszą treść, ale nie kojarzy, że jest wasza;
- nie wiadomo, w którym momencie klient w ogóle zaczyna szukać;
- każdy materiał mówi do wszystkich ról naraz.
Co z tego wychodzi
- Sytuacja jest opisana jako temat, a nie jako moment
- Wróć do pytania 1. „Cyfryzacja produkcji" to temat; „zatrzymało się drugi raz w tym miesiącu" to moment, w którym ktoś czegoś szuka.
- Pytanie brzmi tak, jak mówicie wy, a nie jak mówi klient
- Przepisz pytanie 3 jego słowami. Nikt nie szuka nazwy waszej kategorii.
- Materiał jest dobry, ale nikt nie kojarzy, że wasz
- Wróć do pytania 6. Rozpoznawalna treść bez przypisania autora buduje cudzą pozycję, nie waszą.
- Nie wiecie, czy ta sytuacja w ogóle poprzedza zakup
- Sprawdźcie to u klientów, zanim zbudujecie na tym plan treści.
- Ktoś chce z odwiedzin materiału wyciągnąć wniosek o gotowości do zakupu
- Nie róbcie tego. Przeczytanie tekstu nie jest deklaracją zamiaru i nie wolno go tak traktować.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.