TOOL-C08 / narzędzie · obszar C
Audyt Wartości Rozmowy Handlowej
Siedem pytań po zakończonej rozmowie — czy poprawiła sytuację klienta i czy nakład był proporcjonalny.
Retrospektywa jednej interakcji: z czym klient przyszedł, co wnieśliście, co po niej zostało i czy zakres był adekwatny. Projektowaniem śladu przed rozmową zajmuje się Karta Śladu Wartości Interakcji.
Arkusz — 7 pytań
01 · Co klient próbował zrobić
Z jakim zadaniem tam przyszedł?
02 · Co wnieśliście
Co konkretnie od was dostał?
03 · Co zostało po rozmowie
Co teraz wie, ma albo może rozstrzygnąć?
04 · Na czym opieracie ten wniosek
Co powiedział albo zrobił, że tak sądzicie?
05 · Czy nakład był adekwatny
Za mało, w sam raz czy za dużo — i dlaczego?
06 · Co następnym razem inaczej
Co zmienicie w przygotowaniu?
07 · Decyzja
Idziecie dalej, wracacie z materiałem, zmieniacie format czy zamykacie?
Kiedy sięgnąć
- spotkanie się odbyło i nie wiadomo, co dalej;
- rozmowa trwała dwie godziny, a ustalenia mieszczą się w jednym zdaniu;
- zespół chce się nauczyć czegoś z konkretnej rozmowy, nie z ogólnych wniosków;
- klient po pokazie nie umiał powiedzieć, co go przekonało;
- ktoś ocenił rozmowę słowami „poszło dobrze".
Co z tego wychodzi
- Nie umiecie powiedzieć, co zostało po rozmowie
- To jest odpowiedź. Wróć do pytania 3 i zapiszcie „nic" — to najcenniejszy wpis, jaki może powstać w tym audycie.
- Wniosek opiera się na tym, że atmosfera była dobra
- Wróć do pytania 4. Miła rozmowa i użyteczna rozmowa to dwie różne rzeczy, a mylenie ich kosztuje kwartał.
- Spotkanie trwało dwie godziny, a ustalenia mieszczą się w zdaniu
- Nakład był za duży. Zapiszcie to, zanim zaplanujecie następne w tym samym formacie.
- Klient dostał mniej, niż potrzebował
- Wróć do pytania 2 i sprawdźcie, czego zabrakło po waszej stronie — wiedzy, osoby czy przygotowania.
- Rozmowa niczego nie zmieniła i nie było czego zmieniać
- Zamknijcie temat świadomie. Serię spotkań bez śladu widać dopiero po trzecim, a wtedy jest już drogo.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.