TOOL-G06 / narzędzie · obszar G
Konstruktor Odpowiedzi ‘Dlaczego My?’
Siedem pytań na odpowiedź, która broni się w dwadzieścia sekund, bo mówi o ich sytuacji, a nie o waszej historii.
„Dlaczego wy?" nie jest pytaniem o waszą firmę, tylko o to, dlaczego akurat w tej sytuacji i wobec tego, co klient rozważa. Siedem pytań buduje jedną taką odpowiedź — w wersji na dwadzieścia sekund i na półtorej minuty.
Arkusz — 7 pytań
01 · Kiedy pada to pytanie
W jakiej sytuacji i od kogo?
02 · Z czym was porównuje
Co jest tu realną alternatywą — konkurent, zrobienie samemu, nierobienie nic?
03 · Co dla niego rozstrzyga
Które jedno kryterium naprawdę waży w tej decyzji?
04 · Co was tu odróżnia
Jaka jedna widoczna różnica dotyka właśnie tego kryterium?
05 · Dlaczego to działa
Co po kolei musi się wydarzyć, żeby dała mu wynik?
06 · Czym to pokazujecie
Do jakiego dowodu odsyłacie — i czego on nie obejmuje?
07 · Decyzja
Mówisz tak, skracasz, dokładasz dowód czy przyznajesz, że tu nie pasujecie?
Kiedy sięgnąć
- odpowiedź zaczyna się od roku założenia i liczby wdrożeń;
- to samo mówicie każdemu klientowi;
- odpowiedź brzmi dobrze, ale nie da się jej sprawdzić;
- klient pyta wprost i pada cisza albo lista funkcji;
- trzeba to zmieścić w dwudziestu sekundach.
Co z tego wychodzi
- Odpowiedź zaczyna się od waszej firmy
- Przestaw ją. Pierwsze zdanie ma być o jego sytuacji, nie o waszym roku założenia.
- Ta sama odpowiedź pasuje do każdego klienta
- To nie jest odpowiedź, tylko slogan. Wróć do pytania 1 — bez sytuacji nie ma czego różnicować.
- Za różnicą nie stoi nic, co można pokazać
- Nie twierdź tego. Powiedz to, co umiesz poprzeć, i nic ponadto.
- W tej sytuacji lepszy jest ktoś inny
- Powiedz to. Jedna uczciwa odpowiedź buduje więcej niż dziesięć uniwersalnych.
- Odpowiedź nie mieści się w dwudziestu sekundach
- Utnij wszystko poza pytaniami 3 i 4. To one niosą całą treść — reszta jest kontekstem, o który klient dopyta, jeśli zechce.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.