TOOL-H08 / narzędzie · obszar H
Przegląd Ryzyk Przed Zobowiązaniem
Osiem pytań przed podpisem — czy to wy powinniście to podpisywać.
Ostatni przegląd nie dotyczy tego, czy klient kupi, tylko czy wam wolno i czy wam się to opłaca. Osiem pytań zbiera to, co wiadomo, co jest założeniem i co musiałoby wstrzymać podpis.
Arkusz — 8 pytań
01 · Co podpisujecie
Jaki dokładnie zakres — i w której wersji?
02 · Na czym opiera się wycena
Które założenia muszą być prawdziwe, żeby to się spinało?
03 · Co obiecaliście po drodze
Co padło w rozmowach, a nie ma tego w umowie?
04 · Czy macie to czym wykonać
Kto to zrobi — i czy ma na to czas w tym terminie?
05 · Co jest ryzykiem po waszej stronie
Odpowiedzialność, terminy, kary, prawa do danych?
06 · Kto to zatwierdził
Które działy powiedziały „tak" — i czy wiedzą, na co?
07 · Co by to wstrzymało
Przy jakiej informacji nie podpisujecie?
08 · Decyzja
Podpisujecie, zmieniacie zakres, przekazujecie do przeglądu czy wstrzymujecie?
Kiedy sięgnąć
- zbliża się podpis i wszyscy zakładają, że reszta to formalność;
- zakres zmieniał się trzy razy i nikt nie sprawdził wyceny;
- obiecaliście coś, czego nikt jeszcze nie zbudował;
- umowa dotyka danych osobowych, bezpieczeństwa albo AI;
- termin uruchomienia ustalono bez działu, który ma to wykonać.
Co z tego wychodzi
- W rozmowach padło coś, czego nie ma w umowie
- Dopiszcie to albo odwołajcie wprost. Wróć do pytania 3 — obietnica ustna wraca przy pierwszym problemie i wtedy jest droga.
- Nie wiadomo, kto to wykona
- Nie podpisujcie terminu. Wróć do pytania 4 — sprzedany termin bez zespołu jest kosztem, nie przychodem.
- Zakres zmieniał się, a wycena nie
- Przeliczcie przed podpisem. Po nim to już jest wasza strata, nie temat do rozmowy.
- Umowa dotyka danych osobowych, bezpieczeństwa albo AI
- Do przeglądu, zanim cokolwiek podpiszecie.
- Zakres w ofercie i w umowie to nie to samo
- Zrównajcie wersje przed podpisem — inaczej spór o to, co obowiązuje, przyjdzie w najgorszym momencie.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.