TOOL-G08 / narzędzie · obszar G
Projektant Storytellingu Konkurencyjnego
Siedem pytań o historię, w której decyzję podejmuje klient, a wy nie jesteście bohaterem.
Historia, w której dostawca jest bohaterem, a konkurent karykaturą, nie przekonuje nikogo, kto sam podejmował podobną decyzję. Siedem pytań przygotowuje historię do materiału, który pójdzie na zewnątrz — z uczciwymi alternatywami, kryterium wyboru i pracą, którą klient wykonał sam. Do przypadku opowiadanego w rozmowie służy Karta Historii Zmiany.
Arkusz — 7 pytań
01 · Po co ta historia
Co odbiorca ma dzięki niej zrozumieć albo rozstrzygnąć?
02 · Co tamta firma rozstrzygała
Przed jakim wyborem stała — i co było stawką?
03 · Co jeszcze mogła zrobić
Jakie alternatywy naprawdę rozważała, nie na pokaz?
04 · Czym się kierowała
Które kryterium przeważyło — i z czego zrezygnowała?
05 · Co zrobiła sama
Ile z tego wyniku jest jej pracą, a nie waszą?
06 · Czego to nie dowodzi
Co jeszcze mogło dać ten wynik i dla kogo on nie obowiązuje?
07 · Decyzja
Publikujecie, zawężacie do jednej roli, prosicie o zgodę czy nie używacie?
Kiedy sięgnąć
- w historii konkurent wypada na głupca, a wy na ratunek;
- opowieść kończy się wynikiem i pomija, ile pracy włożył klient;
- ta sama historia idzie do zarządu i do działu technicznego;
- w materiale są cytaty, których nikt nie autoryzował;
- historia dotyczy porażki i nie wiadomo, czy wolno ją opowiadać.
Co z tego wychodzi
- Konkurent wypada w historii na głupca
- Napisz ją od nowa. Odbiorca, który wybrał podobnie, usłyszy to jako zdanie o sobie.
- Cały wynik przypisany jest wam
- Wróć do pytania 5. Historia, w której klient nic nie zrobił, jest niewiarygodna dla każdego, kto cokolwiek wdrażał.
- Nie ma zgody na nazwę, liczby albo cytat
- Nie publikujcie. Zgoda na studium przypadku sprzed dwóch lat nie obejmuje nowego materiału.
- Historia ma pokazać, że u odbiorcy będzie tak samo
- Zamień ją w pytanie: co u nich jest podobne, a co inne. Pytanie 6 jest tu ważniejsze niż cała reszta.
- Historia jest prawdziwa, ale tylko dla firm jednej wielkości
- Powiedzcie to wprost przy niej. Zakres nie osłabia historii, tylko ją uwiarygadnia.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.