TOOL-C05 / narzędzie · obszar C
Karta Wniosku 5K
Siedem pytań o obserwację, którą chcesz przynieść — czy zmienia decyzję, czy tylko robi wrażenie.
Wartościowa obserwacja to nie ciekawostka o rynku, tylko coś, co zmienia kryterium decyzji. Siedem pytań sprawdza, czy to, co przynosicie, wytrzyma pytanie „skąd to wiecie" i czy da się to przenieść na ich sytuację.
Arkusz — 7 pytań
01 · Jaką decyzję podejmuje klient
Do czego ta obserwacja ma się przydać?
02 · Czym się dziś kieruje
Jakie kryterium albo założenie stoi za jego dzisiejszym myśleniem?
03 · Co przynosicie
Jaka obserwacja, dana albo wzorzec?
04 · Skąd to macie
Ile przypadków, z kiedy, z jakiego rodzaju firm?
05 · Na czym polega różnica
Co w tym stoi w sprzeczności z jego dzisiejszym założeniem?
06 · Co miałoby się zmienić
Jakie kryterium ma wejść do jego decyzji?
07 · Decyzja
Mówicie to, zawężacie, zamieniacie w pytanie czy odpuszczacie?
Kiedy sięgnąć
- prezentacja zaczyna się od zjawiska na rynku i kończy na waszym produkcie;
- teza brzmi mądrze i nikt nie umie powiedzieć, co z niej wynika;
- „widzimy to u wielu klientów" jest całą podstawą;
- punkt odniesienia pochodzi z innej branży i innej skali;
- po takiej tezie klient kiwa głową i nic się nie zmienia.
Co z tego wychodzi
- Obserwacja prowadzi prostą linią do waszego produktu
- To nie jest wkład, tylko wstęp do oferty. Wróć do pytania 6 — kryterium ma być jego, nie wasze.
- „Widzimy to u wielu klientów" jest całą podstawą
- Podajcie liczbę i rodzaj firm. Pytanie 4 rozstrzyga, czy to jest wiedza, czy wrażenie zespołu.
- Punkt odniesienia pochodzi z innej skali
- Zamieńcie tezę w pytanie: czy u nich zachodzi to samo? Pytanie da się sprawdzić, tezę można tylko odrzucić.
- W decyzji nic się nie zmienia
- To ciekawostka. Nie każda rozmowa musi zawierać obserwację i to jest dobra wiadomość, nie brak przygotowania.
- Teza podważa czyjś wcześniejszy wybór
- Powiedzcie ją tak, żeby dało się z nią nie zgodzić. Inaczej usłyszą zarzut wobec siebie, nie argument.
Skąd to narzędzie
Karta jest częścią metodyki Nowoczesna Sprzedaż B2B; podstawy i przykłady opisuje artykuł źródłowy. Wersja, w której wypełnia się pola, prowadzi przez statusy i zapisuje wynik, powstaje w aplikacji B2B Sales Ops.